Опис контексту. Втрата маркетингових інвестицій та втрата операційного контролю
Європейський виробник та локальний партнер домовилися про спільні маркетингові активності для просування продукції. Виробник фінансував 80% бюджету (брендинг, відкриття нових каналів збуту, акції), а партнер — 20% і здійснював операційний контроль за організацією заходів.
Для цих цілей у Росії було створено спільну компанію. Згодом дистриб’ютор припинив торгові відносини з виробником і почав продавати власну аналогічну продукцію, виготовлену на сторонніх потужностях.
Використовуючи своє домінуюче становище в управлінні спільною структурою, дистриб’ютор продовжив отримувати вигоду від спільних маркетингових інвестицій. Виробник втратив доступ до каналів збуту та брендових активів, що ставило під загрозу його ринкові позиції.
Збереження ринкових позицій
і захист інвестицій в умовах розриву партнерства
Ситуація вимагала стратегії, яка не лише поверне контроль над ключовими маркетинговими активами, а й унеможливить їх подальше використання колишнім партнером, забезпечивши при цьому довгостроковий захист вкладень.
Основні завдання клієнта
1. Визначити й зафіксувати права на маркетингові активи, комерційну інформацію та канали збуту.
2. Унеможливити подальше використання цих активів партнером без погодження.
3. Розробити юридичні й комерційні механізми, які гарантують виконання домовленостей і унеможливлять обхідні схеми.
4. Знизити ризик втрати ринкової частки в перехідний період і забезпечити вихід на ринок через нового дистриб’ютора.
Комплексний підхід, що поєднав правовий аналіз, переговорну стратегію та аналітику даних
Команда Anahata Solutions провела детальний правовий і комерційний аналіз, оцінивши умови корпоративного контролю, розподіл прав на маркетингові активи та потенційні точки впливу на опонента.
На основі отриманих даних було розроблено переговорну стратегію з чітким юридичним обґрунтуванням позиції клієнта. Процес переговорів було побудовано так, щоб мінімізувати конфронтацію, але водночас послідовно закріплювати ключові умови для клієнта у письмових угодах.
Ключові кроки
1. Підготовка юридичної позиції, що закріплювала права клієнта на маркетингові матеріали, канали та брендові активи.
2. Включення у угоду компенсаційних механізмів, процедур розподілу бізнес-інтересів і захисту інтелектуальної власності.
3. Розробка положень, що забороняють використання маркетингових активів без згоди клієнта, із передбаченими санкціями за порушення.
4. Формалізація механізмів контролю за дотриманням умов угоди, включаючи регулярні аудити та звітність. 5. Data Research: аналіз корпоративних і реєстраційних даних спільної компанії, дослідження історії угод із маркетинговими активами, виявлення сторонніх підрядників і каналів, через які партнер міг продовжувати отримувати вигоду.
6. Ідентифікація та документування всіх цифрових і фізичних точок доступу до маркетингових матеріалів із подальшою передачею контролю клієнту.
7. Підготовка закритого досьє щодо потенційних обхідних схем і розробка превентивних заходів для їх блокування.
Результат. Збереження ринкової частки, захист інвестицій і мінімізація ризиків
У результаті переговорів було досягнуто збалансованої угоди, що включала перерозподіл прав на маркетингові активи, канали збуту та комерційну інформацію. Впроваджено компенсаційні механізми, які захищають інтереси клієнта у випадку порушення домовленостей.
Виробник зберіг свою ринкову частку, отримав оперативний доступ до ринку через нового дистриб’ютора й уникнув репутаційних втрат. Завдяки розробленим механізмам контролю ризик повторного використання активів колишнім партнером був зведений до мінімуму, а інтелектуальна власність — надійно захищена.
%201.svg){kind=icon}