Европейский производитель и локальный партнёр договорились о совместных маркетинговых активностях для продвижения продукции. Производитель финансировал 80% бюджета (брендинг, открытие новых каналов продаж, акции), а партнёр — 20% и осуществлял операционный контроль за организацией мероприятий.

Для этих целей была создана совместная компания в России. Спустя время дистрибьютор прекратил торговые отношения с производителем и начал продавать собственную аналогичную продукцию, произведённую на сторонних мощностях.

Используя своё доминирующее положение в управлении совместной структурой, дистрибьютор продолжил извлекать выгоду из совместных маркетинговых инвестиций. Производитель утратил доступ к каналам продаж и брендовым активам, что ставило под угрозу его рыночные позиции.

‍

Ситуация требовала стратегии, которая не только вернёт контроль над ключевыми маркетинговыми активами, но и предотвратит их дальнейшее использование бывшим партнёром, обеспечив при этом долгосрочную защиту вложений.

• Определить и зафиксировать права на маркетинговые активы, коммерческую информацию и каналы продаж.

• Исключить возможность дальнейшего использования этих активов партнёром без согласования.

• Разработать юридические и коммерческие механизмы, которые гарантируют исполнение достигнутых договорённостей и исключат обходные схемы.

• Снизить риск потери рыночной доли в переходный период и обеспечить выход на рынок через нового дистрибьютор

‍

Команда Anahata Solutions провела детальный правовой и коммерческий анализ, оценив условия корпоративного контроля, распределение прав на маркетинговые активы и потенциальные точки давления на оппонента.

На основе полученных данных была разработана стратегия переговоров с чётким юридическим обоснованием позиции клиента. Переговорный процесс был выстроен так, чтобы минимизировать конфронтацию, но при этом последовательно закреплять ключевые для клиента условия в письменных соглашениях.

1. Подготовка юридической позиции, закрепляющей права клиента на маркетинговые материалы, каналы и брендовые активы.

2. Включение в соглашение компенсационных механизмов, процедур разделения бизнес-интересов и защиты интеллектуальной собственности.

3. Разработка положений, запрещающих использование маркетинговых активов без согласия клиента, с предусмотренными санкциями за нарушение.

4. Формализация механизмов контроля за соблюдением условий соглашения, включая регулярные аудиты и отчётность.

5. Data Research: анализ корпоративных и регистрационных данных совместной компании, исследование истории сделок с маркетинговыми активами, выявление сторонних подрядчиков и каналов, через которые партнёр мог продолжать извлекать выгоду.

6. Идентификация и документирование всех цифровых и физических точек доступа к маркетинговым материалам с последующей передачей контроля клиенту.

7. Подготовка закрытого досье по потенциальным обходным схемам и разработка превентивных мер для их блокировки.

В результате переговоров было достигнуто сбалансированное соглашение, включающее перераспределение прав на маркетинговые активы, каналы продаж и коммерческую информацию. Были внедрены механизмы компенсации, защищающие интересы клиента в случае нарушения договорённостей. Производитель сохранил свою рыночную долю, получил оперативный доступ к рынку через нового дистрибьютора и избежал репутационных потерь. Благодаря разработанным мерам контроля риск повторного использования активов бывшим партнёром был сведен к минимуму, а интеллектуальная собственность  надёжно защищена.